2018年4月，一家名为“换车网”的公司号称斥资上亿元投放了分众广告。彼时，曾经占领电梯间广告的汽车新零售品牌们，正在经历一段“至暗时刻”——2017年因直租内核兴起的创新汽车金融消费模式以租代购，成为了汽车流通领域的“新变量”，曾一度是汽车消费升级、渠道下沉的新模式。不过一年之后，“以租代购”市场热度大减、风光不再，交易外衣下的金融实质让这部分玩家们在政策与资本的交替影响下，逐渐冷静。
与汽车新零售面向的C端购车者市场一致，但换车网将用户购车需求描述为换车行为，并锁定这一赛道。而在10年前，其只是一家面向二手车有形交易市场的服务商。2008年，换车网在武汉注册成立公司，“其实早在2006年我就萌生了做‘换车’生意的想法，只是当时的市场环境尚不成熟，所以这个想法又搁置了两年。”创始人张珩对亿欧汽车回忆道。提起换车网，大家对它的直观认知可能只是一个网站或者一个APP，消费者只需将自己的换车需求提交至线上，便可获得换车网的一对一服务。
不过，这只是换车网全部业务的一部分。张珩表示，创办换车网的初衷是要通过赋能产业、让消费者的换车体验达到最简化，提高换车效率。根据张珩的描述换车网的定位，是解决换车人需求的S2b2C模式的服务型平台，基于市场的需求、针对当下消费者“缺乏自由时间”的痛点，将二手车商和新车渠道商的资源通过互联网有效对接给平台用户，为用户换车提供更多的可能性。
换车消费：从存量中寻找新增量
公开数据显示，截至2018年6月底，全国机动车保有量达3.19亿辆，其中私家车保有量1.8亿辆。其中，以个人业务义登记的小型载客汽车和微型载客汽车(私家车)保有量达1.8亿辆，占汽车总量的78.6%。今年以来保有量月均增加166万辆，保持持续快速增长。
“因换而卖、因换而买，换车是汽车消费者潜在核心需求，未来8年国内65%的私家车都将进行置换。”在介绍换车网现状的同时，张珩对未来的换车市场也做了预估。他列出了下面这段数据：“现阶段国内的私家车的保有量为1.8亿辆，而目前中国人平均换车周期是6.4年，换车行为周期是28天。由这个数据来分析，未来10年，平均每年因为换车而要买新车的人，基本上可以达到2800万。所以说，中国未来的汽车消费，基本上约等于换车消费。”
据悉，目前换车网实现商业化落地的城市有北京、武汉、上海、深圳、长沙、重庆等。不难发现，在选择落地城市时，换车网会对有限牌限购政策且汽车保有量大的城市会做优先考虑。据张珩介绍，网站现已覆盖全国50%的新车4S店渠道。产生合作的汽车品牌达130+，平台签约4S店12000+。在2017年，换车网助力部分4S店实现了35%的销量增量。
对于收购的二手车如何处置的问题，张珩表示主要以C2B模式为主，通过竞拍保障换车人二手车价格利益。比如说，今年5月份换车网举办了第一届“换车节”，区别于传统车展仅以促销折扣为主，换车节是面向城市有车一族的线下集中服务场景，同时提供二手车现场集中拍卖，新车现场置换升级等服务。
从供应端来看，换车服务可以帮助4S店扩大销售渠道，提高品牌的市场占有率。从需求端来看，可以降低用户的市场成本、扩大选择范围。换车网通过“线下管家”提供的“全托管式”服务把相关的产业新车，二手车、后市场、金融，以及换车网自身打造成一个生态产业链，实现供需两端的互通，可同时满足买新车/旧车换新车双向用户的购车需求，在饱和的市场存量中寻找新的增量。
效率来自置换与共享，而非一味追求自建
张珩介绍称：“中国目前有6千万的新车产能，产能过剩的情况一时间难以解决。出于对品牌认知度的信任，大部分消费者表示希望换车或买车的车源来自于主机厂。用户想要换一辆车，需要经历卖出二手车和购买新车两个步骤，决策周期和时间成本就是换车网的新机会，换车网希望提供一个服务全托管的方式，让换车变得更简单。”
另外，传统4S店和传统消费者之间存在议价能力弱、信息不对称等交易痛点，而换车本身可以说是一种消费升级的需求，价格也不再是消费者关注的唯一因素。节约时间成本、提高换车效率、享受专业服务等也逐渐成为消费者的选择倾向。
至于如何提高换车效率，张珩表示：“效率不一定全部来自于自建，要去发现更多的有效资源，进行置换和互享”。相较于等客上门的4S店，便利的线上门店和小巧的社区店确实更有“获客便利性”。主机厂依赖于线上平台的流量和数据，反过来线上平台也十分需要4S店拥有的线下资源。张珩对亿欧汽车表示，成立十年以来，除了二手车商、主机厂和经销商之外，换车网和一些后市场门店也会有合作。
他举例说：“我们和洗车店之类也一直有合作的，通过匹配换车模式特征和业务发展需要，进而将这些业务进行适当的融合，发挥更大的市场作用。”除了通过资源对接实现用户转化之外，广告也是扩大市场影响力的必要手段。今年3月，换车网还和分众传媒达成了亿级的广告合作，双方围绕汽车保有量较高的11座城市进行投放，目标受众为28到35岁之间的用户，让换车网在用户心中占据换车第一场景。
“计划到2020年实现300亿交易规模”
面对如此巨大的市场，竞争肯定是不可避免的。成立至今，换车网虽然只拿到了由中骏资本和琨玉资本进行的天使轮和A轮两次投资，但是张珩认为由于目前换车模式相对来说还比较少，所以市场上并没有和换车网直接对标的对手。“目前的市场中和换车网是直接竞争关系的企业应该没有，更多的是竞合关系，基本上都是既有竞争又有合作。”他对亿欧汽车解释道。因为产业的改变不是一蹴而就的，是需要花时间一步一步走出来的。如何对自身进行优化、加快步伐，让改变来的更快些，也是换车网目前面临的挑战之一。
“其实作为创始人来讲，工作的重心有两部分，一部分是为企业找钱、一部分是为企业找出路。现阶段的换车产业链还有很多不成熟的地方，公司的业务发展也在起步阶段，以后还需要更多的时间和人才来支撑和完善企业的发展。这也是互联网公司发展中必经的阶段，熬过去了，事就做成了。”张珩对亿欧汽车表示。
以换车市场的规模和发展前景来看，换车网的竞争主体未来必然会相继出现。因此除了规模效益或者网络效益积淀资源和数据，持续不断的创新在未来的竞争市场中也显得尤为重要。如何在服务过程中降低获客成本，利用互联网红利增加效率，都将是换车网在下一阶段中要进行调整和完善的地方。
在亿欧汽车问到换车网对于未来的规划时，张珩说：“现阶段有一些阶段性的规划。第一年和第二年更多的是积累基础设施，连接B端，形成圈子效应进而降低成本。第三年开始发力交易规模，提高市场占有率。此外，他提到已准备在年底开始启动美股上市计划，争取2020年前做到300亿的交易规模，收入规模扩大至100亿，打造开放式平台，实现“换车就是换车网”的口碑目标。
来源：亿欧网
