张卫东：襄阳安华卫浴总代理

“团队成就事业，品牌创造财富”安华卫浴第六届安华卫浴经销商战略营销峰会于1月26日在佛山凤凰酒店隆重召开，来自全国各地的600余名经销商、行业精英及公司各层领导和众多媒体记者联袂出席了此次战略营销峰会。共创、共赢、共享，安华此次年度峰会，旨在通过对目前卫浴行业发展态势的分析，与全国各地经销商及合作伙伴一起探讨营销突破，超越09销售神话，共谋共赢。会议期间，襄樊金华建材总经理张卫东先生接受了网的采访。

采访嘉宾：襄樊金华建材总经理 张卫东

襄樊金华建材总经理 张卫东

记者：张总，您好!本次年会的主题是“团队成就事业”，若要创造好的销量表现，背后肯定会有一个执行力非常强的团队在支持着。请问，张总带领的是一个怎样的营销团队?请您给他们做一个评价。

张卫东：一个好的团队表现在以下几个方面，第一，有强烈的事业心，有共同的远景;第二，有一个好的薪酬体系去支持团队的建设，也就是我们所说的激励机制;第三，有较完善的执行系统，即监督系统;第四，有一个检讨性的辅助系统，它必须不间断地经常性地对系统作出修正。我认为，我们的工作主要从这四个方面出发，按照既定的目标不停地修正自己，因而在2009年能够取得一点成绩。

记者：这个成绩表现如何?

张卫东：2009年，我们在当地的卫浴市场的占有率绝对排在第一位，具体表现在忠诚度、美誉度和重复购买方面，安华品牌都是遥遥领先的。

记者：对这样的成绩，您感到满意吗?

张卫东：首先，我们感到这样的成绩是对我们的付出的一种回报。同时，我们也感觉到压力越来越大了。未来的市场竞争肯定会越来越激烈，市场也会越来越大，不管是对个人的要求，还是团队的要求和员工的要求都会更高，所以我们希望也期待2010年能取得更好的成绩。

记者：2009年的市场复杂多变是公认的，面对这样的市场，襄樊安华何以还能取得这么好的成绩?

张卫东：首先要感谢我们国家的经济走势，在2009年这种形势下还能变危为机。从安华总公司的策略，安华品牌的操作，再具体到襄樊这个市场，我们都牢牢地抓住了这个机遇，变危为机，采取了一些措施，取得了一些比较好的效果。

记者：这么说，2009年对于襄樊安华来说不是危而是机?

张卫东：从大的环境来说应该是一个挑战，用危这个字来形容有一点点过。因为每个时间都是新的，时间不可能倒过去，所以对我们来说只能算是一个新的挑战，针对这个挑战我们采取了一些策略。在总公司大方向的指引下，根据当地市场的具体情况，因地制宜，因人制宜，无论在营销策略，尤其是在深度营销方面，还是在员工激励方面，独具特色的促销方面等，我们都做了一些工作，从而取得了最后的成绩。

记者：不管是在很好的外部经济环境影响下，还是在不好的经济环境影响下，每个阶段都有不同的表现，只要抓住机会就可以有好的表现。您提到，襄樊在2009年调整了市场的策略，具体来说，比如黄金周期间是不是有一些特别的销售手段?

张卫东：是的。全年的促销旺季一共分为四个阶段，第一个是3•15，第二个是“五一”，第三个是“十一”，第四个是圣诞和元旦，同时在七八月份我们还穿插自己的安华卫浴节。3•15是全年促销的一次预演，取得了一定的成绩，在此基础上，五一期间再根据当地市场情况借势促销。通常来说，促销可能会选择提前拦截，但是我们五一是借势，根据我们在当地已经打下的市场地位，具体分析竞争对手的情况，也取得了比较不错的销售业绩。而七八月份的安华卫浴节更是为“十一”黄金周打下了很好的基础，有了前面三次预演之后，十一的销量顺理成章地轻易地超过了前三次的销量。而元旦主要是收官之战，我们的工作重点在回报客户，感恩客户，是对服务的一种回馈。

记者：回馈消费者，让他们对安华的服务留下更加深刻的印象。那么，襄樊举行的安华卫浴节是怎样的一个活动呢?

张卫东：卫浴节跟平时促销最大的不同在于，我们会嵌入更多的品牌内涵，卫浴功能不是我们诉求的重点，或者说卫浴的销量不是我们追求的重点，最关键的是品牌文化功能的体现，包括安华的整体形象、产品设计形象、产品的功能等都重点展现安华卫浴的品牌文化内涵。

记者：现在，很多二线城市都开始采用团购这样的营销方式，请问襄樊安华有采用这样的营销手段吗?

张卫东：在我们襄樊，团购比较流行的做法有三个，第一是网络渠道，第二是小区通路，第三是企事业单位自主集中的工会，或者某一个意见领袖组织起来的团购。不同的团购行为，我们会具体分析消费群的特性，不同的消费群有不同的诉求点，比如家装小区紧抓意见领袖不放，结合当地小区房型的特点做一些相关的工作。

记者：总体来看，团购在襄樊取得的效果如何?

张卫东：受整个营销规模、交通半径、销售辐射的半径的限制，团购只能说刚刚起步，但已经取得了一定的成绩。

记者：您对它未来的发展前景是非常看好的?

张卫东：在长远来看，随着整个经济社会的发展，随着工作节奏的加快，团购会成为一个很重要的销售载体。

记者：最后，面对2010年的市场，您如何看待它的表现?

张卫东：2010年我们是充满信心的。第一，国家房地产开工的面积大大增加，而今年房地产的销售非常火爆，有了需求就肯定会有销量。第二，我们本身已经积累了比较有优势的地位，包括品牌力的建设、销售力的形成、团队执行力的加强、服务系统的不断提升等，优势相对明显。我想，今年我们会按照总公司提出的要求，在组织架构、品牌建设、执行力、服务力及硬件设施风尚馆的建设上面多做一些工作，如此，我认为2010年完成公司的目标应该是没有问题的。

来源：湖北名人网