白清源：从高端抢夺市场才是后发品牌之路

2011年销售7058辆汽车，创下16.2亿元销售收入，2012年销量31106辆，销售额扩大至64.85亿元，作为一家年轻的合资企业，标榜“华系自主品牌”的东风裕隆在中国市场上取得了有目共睹的成绩。

随着规模的逐步扩大，东风裕隆也开始筹建独立的汽车销售公司。早前有媒体爆料，指东风裕隆的董事会开始探讨创建一家汽车金融公司的项目，并希望在2014年投入运营。记者就此事向东风裕隆相关人士求证时，对方亦答复确有此事，但目前仍处于起步阶段，没有更多详细的信息可以对外公布。

据悉，2013年东风裕隆新的经营目标已经确立为销量5.5万辆，销售收入超过90亿元。早前，东风裕隆副总经理白清源接受了记者的专访，除了透露2013年将推出两款新车，一款是A 级轿车，另一款是大改款的大7 SUV之外，对于东风裕隆进入中国市场后的发展以及今后的规划作了详细的解读。

记者：你的微博自2011年之后就没有更新，最后一条微博你向同行提出了一个问题：“自主品牌进入中国市场，应该有怎么样的一种策略思维？”你对这个问题有答案吗？

白清源：在我们进入中国大陆市场之前就有答案了。

任何的东西都离不开消费者和时代的趋势，我们可以看到，中国未来通货膨胀的速度，国民生活水平一直在提升，因此这也是为什么自主品牌这两年来的表现非常积极的原因，因为它们知道以后要做四五万元的车子是越来越难，不仅成本一直在往上增，而且往后人民币亦势必是强势货币，这同时也已经不是单纯为进出口着想了。

以未来来讲，合资品牌的车子因为走量的关系，价格也一定会往下沉，所以这种环境之下，第一个我们必须认清未来市场的一个趋势；第二个我们也很清楚，越来越多买车的人是80后、90后，然后以中产阶级为整个购买的家庭族群的核心点，现在中国中产阶级不过百分之四十几，这数字未来会增到65%-70%。

现在基本上构成家庭主要的核心元素都是80后、90后，那这样的消费族群他的生活形态是什么样子、他们的价值观如何，我们也必须很清楚。再加上我们可以知道未来的科技，将随着时代进步是越来越先进，所以车子商品可以看到越来越多的元素是用在所谓的高科技，让它的性能、舒适性以及安全性更好，甚至在信息交流上更便利。这个也是一个时代的趋势。

所以从消费者未来的趋势看，在这种科技的浪潮之下，我们的产品本身亦越来越有智慧。尤其在一个未来的国民所得与物价均不断往上提升的情势下，对于东风裕隆这样一个很后发的品牌，基本上唯有从高端进去才能夺取市场。

我们也知道走高端有一定的难度，但是这样才能有战略的高度，这对我们来讲非常重要，所以我们进入市场是以所谓的金字塔的上端往下走的方式进行的。

我们的产品的结构，基本上也是这么一个安排，比如说2011年上市的大7 SUV与2012年底的Master CEO，然后今年会上MPV，然后再上所谓的A级平台、A 平台轿车，都是从上往下在走的，为什么这么考虑？其实就考虑刚刚那些的情形。然后我们这个品牌为什么叫智慧科技车，也考虑到未来的消费趋势，产品科技的不断的引进，也就是说借由科技的智慧，可以让产品的性能、安全性、信息化等更加先进。

　对于裕隆这个品牌来说，在台湾地区已有60年的造车历史，都是帮一些国际大厂做代工，而东风日产的前身在工厂部分，初期我们也参与了筹建。同样我们在研发方面也有着30多年的经验，所以从这个方面来说裕隆这个品牌并不是新进品牌。当然东风本身在渠道方面有着优势，加上与政府之间的人脉关系，对于未来国家的产业政策肯定比我们更熟悉，这都可以做进一步的互补和结合，我们两家企业的历史加起来有100多年了。

所以说，我们进来这个市场的时候有什么考虑，我们只考虑到这个品牌要有一个中长期的发展，必须从源头开始，奠定品牌定位，不能今天想这个，明天想那个，后天想那个，而且要看得够远，高度要够高，这样我们才能够有利于一步到位，做更长远的竞争的打算。

记者：现在纳智捷相关车型的研发会全部放在台湾吗？

白清源：我们前面这两台车，基本上是台湾已经有了预先设计的，然后再谈合资，所以前面这两台车，是以裕隆为核心研发设计的，发动机、底盘、外形等都是。从第三台车开始，随着研发中心的逐步建立，以后这部分就由双方面的研发人员共同筹谋，在大陆地区做商品计划、产品计划，接下来大陆地区的研发中心开始要进入所谓的小改型，或者中改型的设计，然后就是大改型的设计。

我们很清楚，任何研发的建构，第一一定要有相当足够的人才，第二要有集成的能力，才能把设计完成，并不是只是拿来就用。此外，还必须有自己擅长的部分，然后去做研发科研，这并不是什么东西都做，一定是有效地利用全世界的核心资源来做自己的研发。比如以裕隆为例，在研发的初期它是一个开放平台，我们把台湾的手机业龙头企业—宏达电加入到我们的设计团队，从源头开始就把全世界最优秀的资源整合到产品上面，这是我们思考的东西。

记者：刚上市的Master CEO目前情况如何？

白清源：以CEO这款产品来说，它可以说是我们第二个平台的前哨站，就是说除了必须让消费者能够接受这个产品本身之外，还要接受你的“MPV”概念。因为大陆地区的MPV，跟台湾地区的MPV与世界的MPV多少有些不一样。大陆价格在20万以上的MPV大概很少家用，但是国外的MPV大概家用的居多，台湾地区来讲我们的MPV几乎90%以上都是家用的，而20万以上，可能95%以上都是公务、商务用途的。

考虑到这一点，就必须考虑到商务用的车子，它的需求是什么？它的价格大概是属于B级平台的，商务用的，因此亦要求产品在各方面要有档次，包括品牌、价格，而这款产品就是要让消费者觉得有档次。不然为什么消费者愿意花268000元来买纳智捷的车子，268000元可以买很多车子了。这背后一定有一个消费者核心的感性需求在里面。因为有些人希望低调奢华，有些人需要一个隐秘的空间，而CEO这款产品就可以很好地满足他。

在进入市场的时候，要用什么方式让消费者觉得与众不同而选择购买？在切入市场的时候就必须清楚，我的产品有哪些与众不同的地方。当然我们很清楚，这条路有点艰难，但是你不尝试就永远摘不到那个高端的果实，因为低端的很快就被人家摘完了。

目前我们的车子已陆续开始交付，比如说最近的中国联通公务用车，未来国务院和一些地方政府也有计划购买我们的车作接待用途。

记者：2013年东风裕隆在全国经销网络的开拓有什么计划？

白清源：2011年东风裕隆有40多个网点，2012年达到106个网点，今年我们要扩张到176个。市场结构后面是产品结构，产品结构后面是渠道结构。去年我们主要以沿海城市和省会城市为核心开始布网，因为那些城市里的居民所得相对是比较高的，市场会比较大，这样公司更能够生存下来。今年下半年，随着新的轿车推出，公司网络也开始向二级市场扩张。

记者：在这些地区是主推你前面说到的A 级轿车吗？

白清源：对。因为我们很清楚未来的市场，二三级市场会成长比较快，而一线市场由于拥堵、限购和需求饱和，增长速度会大幅度地缓慢下来。另一方面，二三线城市的国民所得也相对一线城市低，需要有价格10万元左右或以下的产品进入，满足消费者的需求。

来源：中国网